由《電腦商報》社舉辦的2010中國IT渠道冠軍調查活動近日落下帷幕。此次調查活動歷時三個月，2000多家經銷商參與，回收有效調查問卷超過5600份，涉及到21個產品線共200多個品牌，通過渠道商對渠道、產品、品牌三個方面16個指標的評價來計算最終的調查結果，最終評定各條產品線的渠道冠軍。

    渠道冠軍調查已經延續了七個年頭，其公正性和權威性也越來越得到業界的認可。豐富的數據積累為業界研究提供了全新的視角，從中也可以直觀地看到一些國內IT渠道正在發生的變化。

中小企業管理軟件：國產品牌優勢明顯

    在本次中小企業管理軟件產品調研中，用友暢捷通依靠其在渠道管理、品牌和產品三方面的綜合得分奪得了渠道冠軍，微軟名列第二，金蝶以微弱的優勢勝出SAP成為第三名。在此次調查中，國產品牌成績突出，在中小企業管理軟件渠道中優勢明顯。

冠軍的優勢

     在本次中小企業管理軟件渠道冠軍調研中，用友暢捷通以22.85分居榜首，獲得渠道冠軍獎杯。多年來用友在國內一直在深耕渠道，在大范圍的區域市場有深厚的渠道影響力，獲得渠道冠軍，對用友來說，是實至名歸。

    用友暢捷通在本次中小企業管理軟件的調研中表現出來的優勢是全面和綜合的：其中渠道支持到位性得分1.87、渠道商成長持續性得分1.80、專業培訓力得分1.25、產品可靠性得分1.92、應用豐富性得分1.22、賣點獨特性得分1.15 ，都遠高于競爭對手。從渠道政策、品牌、產品三個方面來看，用友暢捷通在渠道商中都有著較高的影響力。

    今年3月，用友專門針對中小企業市場成立了獨立運作的暢捷通公司，其前身是用友公司小型管理軟件事業部。目前，暢捷通公司已擁有70多萬家用戶和2000多家渠道合作伙伴。

    從用友小型管理軟件事業部到今天的暢捷通公司，一直采用純分銷的運作模式，有著豐富的渠道管理經驗。

    在渠道架構方面，暢捷通采用網格制，把全國分為119個網格，為每個網格配備推廣經理和支持經理，以支持渠道合作伙伴拓展市場，一個支持經理通常支持5-8家渠道合作伙伴。

    經過多年努力，暢捷通的渠道已深入縣鄉市場，目前擴大渠道數量和覆蓋面的工作已不是暢捷通渠道工作的重點，重點是提高渠道質量。目前，暢捷通一家渠道合作伙伴的平均客戶擁有量為350家，暢捷通的下一步目標是渠道商的客戶擁有量都能達到500家以上，甚至800家。

    暢捷通渠道管理的另外一個重要經驗是成立經銷商委員會，渠道管理要做到公開、公平、公正很重要，這需要充分尊重渠道合作伙伴的意見。暢捷通在制定渠道規則的時候，會充分采納渠道商的建議，這個反饋機制就是經銷商委員會。經銷商委員會成員是由經銷商自己選舉出來的。暢捷通在出臺渠道政策之前，會與他們進行溝通、討論，經銷商委員會代表渠道的利益。同時，他們也會分享成功經驗給其他的伙伴，把某個經銷商在營銷創新方面的成功經驗推廣至整個渠道體系，有利于渠道商共同成長。暢捷通經銷商委員會由大約30家左右的渠道合作伙伴組成。

    對于軟件廠商來說，渠道商就是服務商。只有提高了渠道商的質量，才能讓客戶滿意。